【垄上果木小讲堂】当农产品遇到电商直播，让产品销量倍增

知识改变农业，掌握农技卖好果。2018年10月25号晚上8点，湖北广播电视台垄上频道下属【垄上果木】邀请湖北美人购电子商务有限公司运营总监、淘宝直播讲师郑帆先生为【垄上果木】社群的微友们带来了一堂生动的农产品电商直播入门培训课。

当农产品遇上网络直播，开辟了一种新的营销方式。

做农产品，最重要也最难的就是销售。随着互联网普及率不断上升，网络直播发展迅猛。尤其是当直播与农特产品相结合时，更是刮起了一阵销售农村土特产品的“网红风”。借着这股东风，企业也不妨搭上直播的快车进行一场接地气入人心的农特产品直播。通过直播，让更多消费者了解生态农产品，并愿意花钱购买，确实是一种值得推广的销售模式。好产品也需要有好的推销方式，“酒香不怕巷子深”的观念如今有些过时。网络直播可以同一时间透过网络系统在不同的交流平台观看影片，是一种新兴的网络社交方式，网络直播平台也成为了一种崭新的社交媒体。近几年，随着农村电商热潮的发展越演越烈，对于各地优质的农特产品迎来新的发展机会。

传统模式下，农产品滞销问题严重，很多农民因卖不出去而失去一年的收入甚至赔掉辛辛苦苦攒下的多年积蓄。然后，互联网时代的到来，却又给农村带来新的生机与活力。借助电商卖农产品，越来越成为农户们的优选方式。而直播做为距离上最直接的销售方式，最直接的体验方式也渐渐影响着这个时代下的农村集市模式。

一、电商直播在农产品销售方面的优势

不管是请知名影视明星在摄影棚内直播，还是由当地代表人物或农业企业家，他们都是用了时下最流行的网络营销形式对农产品进行推广和销售。农产品的网络直播可以说是“互联网+农业”的又一力作，打造出了互联网时代的新销售和消费方式。

当传播效果越来越差：不妨试试直播

互联网思维的本质是用户思维。对农业企业而言，如何去了解消费者，深化和消费者之间的关系，便成为做好营销的基础。今天，消费者的购物习惯和渠道也在不断的变化。在当今纷繁复杂的市场中，各种虚假广告，各种影响消费者利益的现象此起彼伏。在过度推广的当今，图片不排除包装和设计的效果，对消费者的吸引力也在下降。

不少农业企业无奈的发现，自己虽然在广告上投放了不少钱，但是，效果却大不如前。另外有一些农业企业，或在全媒体面前无所适，或者投放向撒胡椒面，但是收效甚微。

当传统方式边际效用递减，是否可以尝试新的和消费者间的沟通方式呢!相比传统的传播方式，网络直播能更好地给农产品电商赋能。

一方面，直播打破了时间上和空间上的限制，使得买方有更好的、更直观的产品体验，使得卖方能够灵活地、立体地展现产品优势，刺激买家消费。这拉近了买卖双方的距离，可以让产品销售更直观。而另一方面，直播减少了传统购买模式上可能存在的资源浪费，例如现场摆卖的时间、场地、人力等资源，为卖方节约了成本，也有助于农产品产业链规模化的发展。

网络直播让农特产品销售方式更加多元化，这既满足了挑剔的消费者及不同群体多样化的需求，也提高了农特产品的人气以及流通的效率，一举两得。对于农业企业而言，直播的价值在于: 传统的农业企业营销活动是以产品销售为中心，而直播是以人为中心，是一种即时的面对面互动化销售，是一种新的“场景革命”，对与深化农业企业和消费者之间的关系(变弱关系为强关系)，促进产品销售，具有巨大的作用。

此外，农业产品直播对农企还有三大价值

1、通过直播建立信任

食品安全问题一直是消费者心中的一大痛。面对食品安全问题，很多消费者特别关注农产品的生产源头环节。蔬菜是否打了农药?小龙虾是怎么清洗的?海参是怎么捕捞的?

随着消费升级成为大势所趋，一方面，中产阶层的群体不断壮大，他们对“吃”安全日益关系。另一方面，市场上为数众多的“三品一标”产品却抱怨，很难打开市场。阻碍供求对接的根本原因是什么?信任!由于中国农业固有的一些特点，比如生产者分散，从农田到餐桌的链条很长，以及信息不对称之下，导致劣币驱逐良币，导致消费对农产品很难建立信任。

如何打消消费者的疑虑呢?直播恰提供了这样的一种方式，让消费者看到农产品的生产和制作环节，信任问题就会自然而然地得到解决。

农产品直播的优势，直播可以为农产品提供一个可靠的信任状，所谓眼见为实，通过直播，消费者可以直接看到作用的生长过程，从而提升了对农产品的绿色、安全方面的信任感。

2、农特产品适合团购

直播不仅在某种程度上解决信任问题，而且可以直接带动产品销售。农特产品拥有冲动型购买的特性，让其更容易成为很适合团购的商品。大家想想周围的朋友、同事、同学，好像从来没有人会觉得自己被标榜成吃货，而觉得不好意思。团购个什么东西，一定是吃的最容易成团了。所以，这样在做移动直播的时候，不用力度很大的促销活动就可以搞起来团购。成千上万的人都在看同一场直播，会产生一种势能，这是参与感的一种体现。

3、在线直播的环节是一个非常出色的增值过程

农产品电商的增值是一个比较大的问题，而在线直播过程却能很好的解决这一个问题。通过直播企业的生产车间，让消费者亲眼看到农特产品生产、制作的全过程。这一批批“新鲜出炉”的产品正是消费者所购买的，全程透明的直播方式，更能提高消费者对于产品、企业的信任度。

“产品既是服务，服务也是产品”，对农业企业而言，农产品通过直播增加的企业的盈利区，提供更加丰富的消费场景。

二、农企如何构建一套“网红电商直播”营销体系？

店铺+直播

以淘宝平台为例来说，要实现构建一套完整的网红电商直播的营销体系，首先就需要开通自己的店铺，这也是一切电商营销模式的基础。

淘宝直播的模式分为两类，一类是达人直播，即淘宝达人主播或机构主播，一类是店铺直播，即店铺本身在满足开通直播权限的条件之后，可以以自己的店铺账号开通直播。

这两类直播有不同的好处。但是针对于农产品的特性来说，店铺直播更为合适。不仅能够实现与达人直播一样线上成交的效果，还能为店铺导流积累粉丝。而且在外部的达人直播越来越少的情况下，店铺直播已经成为了主流。

在开通了店铺直播以后，商家可以选择合适的人员或者外聘主播进行店铺直播。同时建立起自己的粉丝社群，在直播过程中促成线上成交的同时，将购买过的客户和有意向客户向粉丝群导流，方便后期建立社群营销。同时，还要指派专人负责客服、售后等方面的事情。

三、如何选择合适的电商直播平台？

目前国内的电商平台有很多，例如淘宝、京东、蘑菇街、聚美优品等等，根据农产品的特性，推荐选择淘宝直播平台，淘宝作为一个综合性的电商平台，本身就有农产品和生鲜的品类，而京东直播更多倾向于电器和智能家居，蘑菇街以服装为主，聚美优品以美妆护肤为主。

四、农产品电商直播的主要直播内容?

不管是请知名影视明星或主播在摄影棚内直播，或者由素人草根到现场直播，还是由当地代表人物或农户自己，最重要的就是要弄清楚受众关注的是什么。随着现在互联网思维的逐年盛行，消费者的购物习惯和渠道也在不断的变化。在当今纷繁复杂的市场中，各种虚假广告，各种影响消费者利益的现象此起彼伏。在过度推广的当今，图片不排除包装和设计的效果，对消费者的吸引力也在下降。

农产品销售不一定非要局限图片不可！相较图片+文字的传统单一模式，网络直播能更好地给农产品电商赋能。一方面通过视频直播，消费者能亲眼看到实物，通过立体地展现产品优势，给买家更直观的视觉体验，自然的互动还能拉近买卖双方的距离，增强黏性。而另一方面，直播主体，特别是一些“颜值”担当，如明星、美女、美食等刺激了买方消费，并且加上用户可以在直播中点击领取屏幕上出现的红包、优惠券，通过商品的导购链接直接购买。

如何针对消费者对农产品品质、安全的追求和其猎奇心理，发起一场有效的农产品网络直播呢？农业企业可以用以下四个步骤做好直播。

第一步：确定产品目标群体——打造话题

可以根据产品针对的人群来策划专门的活动。如水果类推介时，在招募主播的时候，可以选择年轻女性，就可以去高校里招募主播，找校花、校草或颜值高的男生、女生。有推广力的校花加上直播展示的产品种植环境采摘过程。

结合农特产品本身的风格选择主播，对于主播的要求，要更“接地气”，提前对产品有充分的理解，懂得一些专业性的知识。企业家通过直播平台与网友们互动交流也是不错的选择，带领着大量的观众去深入的了解这个产品，从而带来很大的购买量。

第二步：区分不同品种产品——传播知识

比如阿克苏冰糖心苹果，通过直播告诉人们去区分什么样的苹果才是真正的新疆阿克苏冰糖心苹果。这是一种“科普”的方式，通过一些严谨的实验，比如尺寸的大小、切开后苹果的剖面样子及口感等做一种知识的传播。这个方式让内容本身发挥了价值，同时也能够很好地为自己真正想去售卖的产品做好代言。

第三步：分享产品背后的价值——特色推荐

福来品牌咨询机构董事长娄向鹏在《品牌农业》一书中表示，让营销装扮文化的外衣，创意举办以农事为由头的节庆文化活动，可以大大提升整个产区的知名度、影响度和美誉度。

在特殊的时间段，企业进行一场直播秀，展示产品和品牌背后的故事，提升文化内涵。并通过一些互动、鼓励网友积极转发直播活动，还可以提高企业品牌的社会影响力。

第四步：现场发起购买——刺激消费

企业在直播的过程中，可以根据现场团购的人数和订购商品数量的多少，给与消费者一定的优惠。随着直播的不断深入，企业不断更新现场团购人数的数据，刺激消费者购买。或者，直播过程中企业也可以让用户点击领取屏幕上出现的红包、优惠券，通过商品的导购链接直接购买农特产品。

通过以上四个步骤，围绕情感、圈层、参与感三个关键词，农业企业可以详细规划自身的直播计划。当然，最后不要忘记引流，带动产品销售。

五、案例分享

（一）2017年的9月9日上午，在湖北省网信办、湖北省农业厅农合办的支持下，斗鱼直播“网红党支部”主播与全省农业合作社的代表齐聚恩施州宣恩县黄坪村黄金梨专业合作社，开展“直播+农业+电商”的现场观摩，拉开了“网络直播”促三农发展，带动农民合作社“抱团”奔富路的序幕，标志着“聚焦三农全省秋季大丰收”系列专题网络直播正式启动。

黄金梨产自世界硒都恩施，这里盛产的黄金梨由县长亲自代言，是“根正苗红”的“网红梨”。为了让更多的人知道黄金梨，斗鱼直播网红党支部主播来到这里，开展“聚焦三农全省秋季大丰收”系列专题直播的首场直播。斗鱼主播“远洋君”拥有86万多粉丝，是一名专注公益类直播的主播，作为本次直播的特邀主播，能够为绿色生态的黄金梨做首场宣传直播，打造农产品中的“网红”，他感到意义重大。

两个直播间累计观看量达513.29万，单单斗鱼水友通过直播间“边看边买”电商功能，在短短20分钟内，成交额达5000多元，更有广州水友通过观看直播，电话联系电商客服，认购一车黄金梨，网友纷纷发弹幕表达对黄金梨的喜爱，“直播+农业+电商”的创新模式初见成效。

（二）山西省武乡县岭头村农民魏宝玉，在网上直播自己种谷子的事件，引起了网民和媒体的关注。他将种谷子从田里搬到网上，揭示出太行山革命老区的农业正在酝酿一场业态革新。

（图片来源于网络）

随着魏宝玉的“田间地头直播”影响力提升，他的小米销售量也有所提升。最好的小米可以卖到18.8元一斤，现在预售收入已经有1000元左右。“预售的钱回来了，春播夏管的投资就不用自己贴了。以前是春天种地，秋天卖粮，现在是边种地边卖粮，米还没出手，钱就能到手。”

如今，岭头村开微店的有上百人，其中包含贫困户21户，平均每户年增收1500多元，全村通过网上销售的农产品总额已突破20万元。

（图片来源于网络）

（三）“宁乡味道—宁乡状元黄桃专场”农村淘宝网络直播在湖南宁乡县巷子口镇黄鹤村平里黄桃基地举行。当天进行了六个小时的直播，淘宝平台销售黄桃7000件。

当天的网络直播活动由网红和村红主持。活动现场主播不断与粉丝互动，并组织参与丰富多彩的互动游戏。通过现场采摘与品尝，带领粉丝了解状元黄桃、了解当地文化，从而产生购买欲望。当天，宁乡县商务局局长刘晴明在活动中为状元黄桃做代言人。据刘晴明介绍，通过淘宝平台，用网络直播的方式销售推广宁乡县的农产品，这还是第一次，这种推销方式的效率非常高，不到一小时网上就销售了几万斤黄桃。让这样的模式来推广黄桃，可以让宁乡的黄桃，走向全国，乃至全世界，有利于打造地方的产品品牌，让黄桃长期拥有全国的市场份额。

说明：以上嘉宾分享内容来源于嘉宾个人经验总结，不代表垄上果木的立场，各地情况不一样，仅供参考和交流！

（来源：部分图片来源于网络，版权归原作者所有）

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