八月八日，上海市民试吃潜江小龙虾产品。 (通讯员 吴燕军 摄)
8月8日，潜江10家加工和餐饮企业生产的20万盒蒜蓉、十三香等口味的调味虾及虾酱等产品，在上海联华超市占据了一席之地，吸引了不少消费者购买。当天，国内零售业知名企业联华超市股份有限公司与潜江龙虾产业发展促进会、潜江市虾稻大米行业协会签订战略合作协议，引入潜江小龙虾系列产品。
受全球疫情影响，潜江小龙虾加工产品出口量锐减，该市加工企业纷纷调整产品结构，转攻国内市场。这次与联华超市的战略合作，便是以大上海为突破口，抢滩长三角的成功尝试。
转攻国内市场
全国水产技术推广总站、中国水产学会组织编写的《中国小龙虾产业发展报告（2020）》显示，“中国小龙虾之乡”潜江市小龙虾产量位居全国第三。
如何解决每年超10万吨潜江小龙虾销路问题？除了卖活虾，加工出口是一条重要渠道。
过去15年间，潜江小龙虾加工产品远销30多个国家和地区，年创汇收入超1.5亿美元，领跑全国。这些出口加工产品包括虾仁、整虾、虾尾等，每年可消耗当地近半数鲜活小龙虾。
今年受疫情影响，出口订单大减。该市小龙虾加工龙头企业华山水产公司2019年超过40%的订单来自国外，今年降至15%。
抢占国内市场，成为潜江小龙虾加工企业走出困境的关键。
长三角地区经济发达，小龙虾消费需求量大，成为潜江企业瞄准的重要目标市场。此次潜江企业抱团抢占上海市场，最大竞争对手便是“盱眙龙虾”。目前，与上海相邻的江苏省形成了盱眙、红透、於氏等50多个知名小龙虾产品品牌，光盱眙县就开发龙虾系列烹饪加工产品近100个，盱眙龙虾加盟店2000家，长三角城市群是覆盖重点；南京餐饮企业开发了20多种口味的“金陵鲜韵”小龙虾系列产品，产值也超过百亿元。
潜江市昌贵水产食品股份有限公司的销售部经理肖启超说，一直以来，潜江加工的小龙虾产品几乎都销往国外，而国内市场做得很少，渠道也不熟。
“楚虾王”味道工厂公司董事长章登华说，“楚虾王”等少数潜江小龙虾企业早前曾尝试开拓北京、上海等一线城市市场，但多以失败收场。
开发新“潜江味道”
潜江小龙虾产品要征服挑剔的上海人，可不容易。
多年来，潜江小龙虾产品主要突出“油焖”“茴香”两种口味，其中“油焖小龙虾”多出自当地餐饮企业，加瑞典传统茴香汤料制作而成“茴香小龙虾”则拿来出口。
经过市场调查，潜江人发现，突出鲜、香的盱眙十三香小龙虾更贴近长三角消费者饮食习惯，要想登陆上海滩，必须调整产品结构，在开发新口味上做足功课。
榴莲龙虾、冬阴功煮小龙虾、夜明珠酿虾仁、椰香姜味虾、芥末冰镇柠檬虾……在江汉艺术职业学院潜江龙虾学院，教师胡旋说，学校通过研究各个地方的口味、食物习性，为潜江小龙虾餐饮和加工企业研发了多达118种口味的龙虾菜品。
8月8日进入上海联华超市的潜江小龙虾系列产品，口味与规格达40多种，令上海市民耳目一新。
同时，借助互联网大数据分析，一些潜江企业更于今年着手细分国内市场，精准定位消费群体。
湖北交投莱克现代农业科技有限公司在疫情期间通过互联网直播销售产品，并将各地消费者数据进行比对分析。
公司副总经理樊天燕说，通过分析，企业将主要营销对象锁定为年轻消费者，并根据其所处的城市、消费能力，研发新产品。
在上海市普陀区中环百联购物中心，该公司新产品自上市以来便受到不少上海人喜爱。在这里，他们主推700克盒装的蒜蓉虾、十三香小龙虾，其产品适合家庭食用，不仅口味清爽，价格也很实惠。同时，该公司推出可随身携带的300克装小龙虾产品，价格9.9元/盒，可装进荷包，开袋即食。
“借船出海”蹚新路
潜江农业发展中心总工程师陶忠虎说，过去20年间，潜江小龙虾企业多凭着一股冲劲孤身在外闯市场，不乏失败者。此次小龙虾产品集体登陆上海，是依靠国内零售业知名企业联华超市股份有限公司的市场力量。潜江希望与联华公司展开深度合作，“借船出海”蹚出新路。
为促成这次合作，潜江邀请联华公司多次考察，并开出优厚条件。
上海联华超市股份有限公司副总经理种晓兵介绍，以前，企业主要选择其他地方的小龙虾。在多次考察后，他们发现潜江龙虾养殖健康生态，虾肉饱满，而且口味丰富，“这些都很吸引我们。”
为进一步吸引企业，该市又进一步加强对接，提出通过企地资源共享、深度合作，实现互利共赢。此次双方签订的战略合作协议中，潜江授权联华超市股份有限公司使用“潜江龙虾”“潜江虾稻”区域公用品牌，并提出与企业在基地共建、市场开拓、品牌营销和精良服务等方面开展更深度的合作。
百联集团有限公司总裁徐子瑛称，此次联华股份与潜江市紧密合作，将潜江小龙虾带进上海，为联华基地直采战略加入“湖北味道”。
潜江市委书记吴祖云说，牵手百联集团走进上海，通过集中展示、品鉴推介、产销对接等方式，最终实现将绿色环保、Q弹可口的潜江龙虾精品呈献给上海市民和长三角的消费者。
图文来源：湖北日报 全媒记者彭磊 通讯员李淑雯 成妍
责任编辑：许蓓
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