近年来，柑橘已成为我国种植面积最大的水果，在盲目扩种下，柑橘销售是果农们最为关注的焦点。什么时候采摘、怎么采摘、卖给谁、卖什么价、如何变现，已成为果农朋友们最热门的话题。去年出现蜜桔滞销、沙糖桔价格低迷的情况，导致今年果农们不知该如何应对，卖好果、卖好价已成了柑橘行业的一大课题。根据我多年柑橘销售的从业经历，我总结出一些经验分享给大家，仅供参考。

一、识果品

       1、常见品种

柑橘在我国分布较广、品种繁多，常见的柑橘品种有金桔、沃柑、皇帝柑、温州蜜柑、南丰蜜桔、沙糖桔等几百个品种。

2、果品标准

以沙糖桔、沃柑为例：

（1）沙糖桔

①沙糖桔5A标准：

1A起沙度：明沙、暗沙

2A果  径：35-55mm

3A外  观：颜色红润，表皮光亮，无花皮

4A口  感：沙糖桔特有芳香、质脆、酸甜适口、化渣

5A新鲜度：新鲜带叶

②市场分级：大果、中果、小果、次果

③储备要求：果实硬度

     （2）沃柑

沃柑5A标准：

1A果  径：65-85mm

2A外  观：果型端正，果面光滑、无花皮、果体硬度好、弹性好

3A颜  色：颜色红润统一

4A口  感：果肉脆嫩、汁多化渣、口感清甜带微酸、风味浓郁，回味甘甜

5A新  鲜：新鲜带叶

二、识市场

      要想卖好果，必须了解各地区消费群体的特点，知己知彼：

       1、华北、东北、西北地区

偏向微酸、个头偏小、硬度好、标准礼盒包装的果品。

        2、华东、华南地区

偏向微甜、个头偏大、精装礼盒包装的果品。

3、华中、西南地区

喜爱酸甜适中、大件散装的大众果品。

三、识果商

       要想卖好果，果农必须清晰的了解果商的需求。果商需求：

① 赚钱--果商以赚钱为最终目的、赚钱的果就是最好的果；

② 省时--果商必要掌握产地精准信息，可以让他们省时；

③ 省力--果商喜欢专业的代办团队，可以让他们更省力；

④ 省心--果商想找诚信的代购型团队，可以让果商更省心；

⑤ 高效--果商需要采摘、储运、发货及时，可以提高效益；

⑥ 安全--安全是果商的根本；

⑦ 发展--稳定长久的优质货源，是果商发展的保障；

⑧ 生态--良好的收果生态链，是果商青睐的收果环境。

四、识团队

       1、带路型果中

局限于仅了解果园地址，联系电话等公共信息，帮果商带路，由果商自行交易的中间信息人群。

2、小型组合代办

多由夫妻、兄弟组合而成，单打独斗，专业技能低，信息不够精准，能辐射范围小，服务能力弱，采购数量不大。

3、利益组合型代办团队

多由小型代办群组而成，结构松散，专业化程度不强，组员能力参差不齐，分布不均，信息不够精准，服务大客商能力弱。

      4、合作社型销售团队

多为当地果农自发组织，以自有水果销售为主，缺乏产品多样性，组织程度偏低、信息不够精准、区域局限，不能很好的凸显服务功能。

5、企业化经营团队

专业化程度高、在辐射范围内信息相对精准、订单销售率高，但缺乏精准大数据库及产业联动性，品种相对单一。

6、农产品经纪人联盟

专业化程度高、辐射范围广、组织纪律强、品种齐全、数据精准、服务全面、合作方式灵活。

五、识信息

目前社会上出现的种种信息大多为政府公布的行业新闻类信息；行业内流通的市场类信息；通过微信、QQ、微博等社交传媒平台传播的网络类信息；自媒体传播出来的企业类信息和经纪人联盟提供的大数据库型精准信息。

六、识产区

广西柑橘主要分布在桂林、贺州、柳州、南宁、梧州、河池、崇左、百色等地，根据地理环境与品种特性，不同的地区、不同的环境成熟期不同。百色、梧州等桂西、桂东南地区相对早熟，南宁、贵港、玉林等桂中地区相对迟熟，河池、桂林、贺州等桂北地区相对晚熟。

七、识时机面对错综复杂的市场动态，我们应该认清市场形势、看好时机，择机出售，卖个好价、提高效益

       1、区域市场特性

华北、东北、西北降温相对早，外出活动少、聚会频繁，11月份开始供暖，造成内高外低的温差环境，需要大量的水果补充水分，柑橘属于高水分的水果之一，是他们消费首选。每年柑橘50%以上销往华北、东北、西北区域，集中销售需要大量储备。

2、节日需求特性

中国传统节日是大众集中消费高峰期，果商都会在节前大量采购各类节气性柑橘类产品，12月份的冬至、平安夜、圣诞节、元旦、小年夜等节气是果商会抓住的销售时机。春节作为中国最重要的节日，果商必须在春节前大量备货，这些特性都是我们果农应该抓住的销售时机。

3、天气性影响

各产区差异化气候特性，异地降雨、霜冻天气等因素会营造出相对的区域性价格差。

4、交通因素

因各种因素导致柑橘运输车辆中途受阻，不能及时到达市场，会形成价格波动。

5、其他因素

政策因素、国际油价、柑橘进出口贸易关系等因素也会影响柑橘价格走势。

八、识方法

我们要根据环境、树势、季节、果品品质、气候等多种因素决定我们的卖果时间及采果方式。

1、分批采摘

根据市场需求与自身果品成熟度采取柑橘老区 “一刀本、二刀投、三刀赌”的选择性的分批采摘。

2、分级采摘

根据不同的市场需求及果品分级标准，按优果优价原则，采取的主动分级的采摘方式。

3、分园采摘

根据树龄、地势环境、果园树势对果品存在差异的果园及大型基地分园分区定价采摘。

4、整树采摘

传统一树下的采摘模式。

5、采后鲜储

在拥有市场掌控与稳定的销售渠道等前提下，可通过入库鲜储的模式采收。

6、留树保鲜

通过“三避”等留树保鲜手段，等待时机适时采摘。

7、品质、品牌规模化采摘

标准化、商品化、品牌化、企业化规划管理下的统一品质、统一品牌的全时段固定价格的采摘模式。

只有正确认清市场发展动态、了解实时供销信息，找准时机做出正确判断，才能让果品卖出好价钱。文章所述均为个人观点，欢迎广大想卖好果的果农一起探讨交流。

（来源：191农资人，仅供参考，版权归原作者所有！）

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（责任编辑：果小妹）